外貿業務員玩“飛單”你覺得他是人才還是有野心 ?
有人說，有人的地方就有江湖，有外貿的地方就有飛單。可見飛單在外貿業的常見和影響的深刻。然而，飛單是如何產生？為何會出現飛單現象？
當前社會上對飛單現象的不重視甚至縱容，對飛單的懲處過小——一些公司往往以開除飛單的員工了事——無法起到警戒、杜絕作用，也是飛單現象愈演愈烈的重要原因。不論出於何種原因要飛單, 始終都是一個帶著灰色的故事, 不能見光。建議是：君子愛財, 取之有道；盡可能讓自己沿著一個正確的軌道發展，以健康的心態良性成長，遭遇挫折或者失敗的時候，冷靜的面對並尋求新的出路，不要過多地患得患失。文章有點長，請大家耐心讀完，供大家學習借鑒。
【案例】來自龍崗的一個真實案例，有一個老闆，莫名其妙被投訴欺詐，要賠償。調查之後發現是業務員飛單，而且用的是公司的名義簽的合同，款自己收了，貨找別人做了。律師查出來，這個外貿業務員平時趁老闆無心，私自留存了數張蓋了公章的空白紙張，最後就是用這個和外國客戶簽了合同。於是以此行為訴諸法律，具體罪名忘記了，據說索賠金額達到200萬以上，還很有機會進監獄。
我很難相信，外貿業務員飛單一次能賺這麼多，超得過進監獄的代價？
【何為飛單？如何界定？】
飛單，是指業務人員把自己所在公司的客戶訂單，通過各種手段轉移至別的公司或者競爭對手處去生產，以謀求利益為目的的行為。也指業務員利用公司管理上的漏洞和管理層外語知識的欠缺，在對客戶提供的採購價和公司報價單間製造剪刀差，賺取高額差價的行為。業務員利用本公司的資源和管道拿到單子，通過飛單，在獲取傭金之外，還賺取高額差價，卻給公司造成了巨大的資源浪費和損失，讓老闆們很受傷。
如何界定外貿業務員是否算飛單？這是個看起來不是問題的問題。現在的產業分工是越來越細了，很少有一站就能滿足客戶所有需求的公司或者工廠了，畢竟客戶很多時候要採購的不是只有一種產品。如果客戶要另外的產品，但是公司並不做，那放棄還是幫忙？這是個問題。如果放棄，客戶滿意度就可能低了，粘度就小了；如果幫忙，誰的名義幫？怎麼幫？加不加利潤？提成怎麼算？
有很多SOHO的外貿公司逐漸都變成了客戶的採購代理，就是這個現象的演變。
所以界定是必要的，而且也是簡單的。
1）有沒有公開。如果接客伊始就告知了團隊和領導，那麼得到授權的前提下，出於策略或客戶關係維護的考慮，無論是否接了客戶其他的訂單還是把一些訂單外發去做，都無需認定為飛單，畢竟很多公司外貿管理是不完善的，業務員是需要親自從頭到尾跟進客戶的，無法做到分工避嫌，不能因此而被判惡名，那就太冤枉了。
2）利益從哪裡走。唯一一個正確的資金流向管道是，客戶到公司，公司到個人及其他。跟進客戶服務客戶額外的訂單和需求，是需要付出成本的，包括但不限於業務員的時間成本。那麼加不加利潤，業績怎麼算，提成怎麼算就有必要事先達成共識。
簡而言之，飛單就是被自己人搶客戶挖牆腳。這個很容易理解，讓很多老闆難以理解的是，自己的外貿業務員為什麼要飛單？捫心自問，明明自己對她還是很不錯的啊。
【為何飛單？】
(1) 想增加收入,其實憑心而論, 近幾年大多數在民營企業打工的外貿人年薪普遍偏低, 加之現在的物價上漲, 尤其是房價, 還有各方面的壓力過大,讓這群年輕人很容易衝動。
(2) 對老闆, 上司或者公司不滿,因抵觸情緒而最終導致業務員出此下策,這一點是見過的飛單現象中最多的一種，有些老闆實在是談不上什麼風度，斤斤計較、鼠目寸光、出爾反爾、最容易引起業務員的背叛，也有的是因為企業管理上的極大漏洞, 導致出現業務員飛單甚至不為盈利的現象發生。
(3) 所在公司所生產的產品品質, 生產能力等要求不符合或者達不到客人需求,然後業務員憑藉自己的人脈關係及能力, 將訂單飛走, 這種原因是從“利”字出發的. (其實還有一種現象就是客人要買的東西本公司不生產, 而又不想讓客戶走掉的, 不過這種現象到底能否稱之為“飛單”, 還有待論證)
(4) 驗證自己的能力,證明一下自己是否有做SOHO潛質的，想自己創業。
【如何發現飛單？】
外貿業務員飛單，對公司的傷害是很大的。客戶流失，業績不振，影響對市場的判斷，對發展的規劃，甚至團隊的氛圍，公司的氣勢等等等等。更有甚者，莫名奇妙惹上跨國官司，無端被索賠數十萬都是活生生的現實。
所以，第一時間發現外貿業務員飛單對挽回已經造成的損失，防止更大的損失具有重要意義。
方法有以下幾點：
(1）對業績變化保持關注看業績的波動，看團隊的，看個人的，人與人橫向比，今年和去年縱向比；如果有很大的異常，那麼注意了。
(2）對客戶定期協力廠商回訪核查對很多小公司而言，是沒有是什麼客戶管理跟進維護的規則的，就簡單的誰撈到的客戶誰來跟，誰服務，從跟進到下單，從生產到出貨，全是外貿業務員一人負責；一年到頭客戶可能都沒有和公司除外貿業務員之外的人產生過聯繫。
無監管的地帶，想要乾乾淨淨，恐怕誰都知道是奢望吧。
所以，很簡單，建立自己的客戶管理制度，即使仍然保持一個業務員全程跟蹤的方法，也要想辦法打通跟客戶的另一條通道，設置專人定期回訪的制度。你就有了更多的資訊可供參考了。
(3）對業務員狀態保持敏感飛單是有跡象的，飛單也是要很多事情操作的，這些都會影響到外貿業務員的時間安排，工作狀態。業績穩定與否，加不加班，有沒請假，等等，保持對異常的敏感，和合理想像。
(4）留意端倪，發動群眾話說群眾的眼睛是雪亮的，單靠自己，那就太累了。適當地引導員工來互相監督並獎勵，也算是省力高效的方法。但是，這種做法只能作為輔助性的手段，不能太過宣揚，否則容易在公司內部造成互不信任、員工感到有人時刻在盯梢自己的感覺，這對公司的工作氛圍非常有害。因此，這種做法可以有，但不能作為主要手段。
(5）眾端參詳，韓非術治現在很多老闆傾慕國學，喜歡帝王之術，領袖之學。這句話來自韓非子《內儲說》，是韓非子所講的眾端參觀、必罰明威、信賞盡能、一聽責下、疑詔詭使、挾智而問、倒言反是七種領導武器之一，運用適當，威力無窮。
《內儲說》是韓非子思想中的重要組成部分，也是韓非子術治理論的精髓所在，值得研究。
6）技術手段要想人不知，除非己莫為啊。
做任何事情，哪能還不留個蛛絲馬跡？而只要有蛛絲馬跡，順藤摸瓜的可能就一定存在。
外貿業務員聯繫業務無非電腦和電話。
而這兩者以現在公開的資訊，非常容易採取技術手段進行監控觀察。而且對留取證據還十分有利。
合理使用以上方法，不需要你有多敏銳的洞察力，發現飛單也能輕而易舉。
不過，畢竟，我們更喜歡的是治未病，發生了再怎麼彌補也是無法完美的，怎麼才能防止外貿業務員飛單的發生呢？
【如何防止飛單？】
防止飛單的精髓在於威懾力，在於行動的機會，在於對所產生後果的恐懼，也在於外貿業務員素質和操守的提升。所以，以下方法如果能實在做到，外貿業務員飛單的可能性一定可以降到最低。
(1）制度層面制度是很多公司所欠缺的，但也恰恰是制度，是防止外貿業務員飛單的最重要防線。
第一個是競業限制。簽合同的時候談清楚，合同是多少年，工資薪水是如何構成，要包含上競業限制的條款。如果離開公司要多長時間內不可以在公司相關的領域裡工作。如果違反要承擔什麼的責任。這個可以明確下來。
第二個是保密條款。公司的客戶是公司的重要機密，接觸人員有保密的義務。如果違反保密協議，要承擔相應的違約責任。
有了以上兩條，相信外貿業務員飛單之前會三思一下，看看賺來的夠不夠賠的。而且即使發生飛單處理也非常方便，律師會幫忙搞定一切的。
第三個是客戶跟進管理制度。客戶資源屬於公司資源，公司財產，不是那個業務員可以單獨控制或壟斷的。要建立一個客戶獲取，跟進，維護的規則，讓業務員知道任何一個客戶，公司都是可以並有權隨時進行跟進人員的調整的，秘密總歸會被曝光。除了防止飛單的作用，也能有效啟動公司沉澱的客戶資源，激勵業務員良性競爭。
第四個，跟進和成交流程。分散化，專業化和透明化，杜絕外貿業務員全程把控客戶。推廣，跟進，收款，跟單，維護盡可能環節分開。讓客戶曝光在眾人的視野中。
(2）價值觀層面設定好公司的價值觀，每一個入職的人都進行好培訓，在績效考核中把價值觀體系納入進去，讓價值觀的落實情況嚴重影響到外貿業務員的現實收穫，潛移默化的作用是可以期待的。
一個接受認同公司價值觀的外貿業務員去飛單，那是相當難以想像的，因為這直接違背了她所信奉的價值觀。
(3）技術層面現在大街小巷，攝像頭成了一個必不可少的風景。據說在英國倫敦，攝像頭做到了全城無死角無盲區，想想真是蠻恐怖的。
深圳，一般開車的司機很少闖紅燈，不是素質有多高，因為闖了會被拍照，拍一次就是500塊，闖兩次以上就1000塊一次。
所以，技術手段也不失為一個選項。
外貿業務員聯繫業務無非電腦和電話。
電話很簡單，公司配號碼，補貼話費，離職收回，人走了，聯繫方式還在公司。電腦就更簡單，網路上免費和收費的監控軟體比比皆是，安裝也十分簡單。操作也很理所當然，電腦和網路都是公司為工作提供的必要條件，屬於公司資源，該用這些資源做什麼，不該用這些資源做什麼，作為外貿業務員要有自己的判斷。
不過要注意的是，最好事前提醒，不要變成釣魚執法。而且你只能裝在公司的電腦上，而不能試圖裝在員工的電腦上，除非這個也是公司出資配備的。
當然也有人會認為是不是太過分了點兒，要看怎麼看。珠寶廠的工人上下班都是要嚴格搜身過探測的，這不是對誰的不信任，這是威懾力。美國的憲法制訂了300多年了，至今不落伍，為什麼？信任歸信任，但信任不代表可能的事實。
走得正行的端，事無不可對人言。
(4）薪酬層面社會流行高薪養廉，據說新加坡和香港都是這樣的，效果很好。只是不知道為什麼國內一學習，就畫虎不成反類犬。
改變下薪酬體系，改變下提成的政策：如果您一直採用單筆提成的政策，也就是說，只針對一個具體的銷售訂單進行提成，那麼您就被動了。您給予2%的提成，對手可以給予2.2%的提成。事實上，不妨轉換一下思路，對於銷售人員在一年內（舉例說明）的業績累計，可以設立逐步提高的提成比率政策。例如，銷售累計在1千萬以內的部分，提成比率是2%；銷售累計超過1千萬的部分，提成比例為2.5%；銷售累計超過2千萬的部分，提成比例為3%.，做一個階梯式的業績提成政策，這樣銷售人員就會明白，雖然飛單一個單筆收益更高，但是影響了自己的累計銷售收入，從而影響了自己更大的收益。
另外像工資和提成發放的時間問題，發放部分與累計部分的比例設計等。
(5）競爭優勢壁壘層面說起來簡單做起來難。這條要求的就是人無我有，人有我精或者人有我低了。打造自己的相對優勢，產品品質更好，交期更快，售後更好，價格更低，品種更豐富，或者擁有專利等，讓外貿業務員無法在公司之外找到能滿足客戶要求的替代者。
此謂不戰而屈人之兵，善之善者。
6）立刻修福國外有個電影，傳播甚廣，叫做吸引力法則。很神奇，基本就是闡述了如何心想事成的方法。
佛家講因果報應。來什麼樣的人，不是沒原因的，是有自己道理的。總之是業障在身。解決的辦法只有一條，斷惡修善，懺悔改過。了凡四訓講改命之法。命改了，運也改了。人與事自然也都改了。感召來的業務員自然也是優秀有操守還總出單的，呵呵。
道理自然不錯。兵法講，攻心為上。武侯祠的對聯寫得好：能攻心則反側自消。把握了人心，人人死心塌地，齊心協力，還有人飛單？
【如何處理業務員飛單？】
心想事成，大多數時候只是個美好祝願；作為技術活兒，大部分人也都沒學會，不相信。所以這飛單多多少少總是會發生的。問問哪個老闆沒被人挖過客戶，撬過牆角？
傷心、難過、憤怒自然是有的，不單單是客戶和業績的損失，很多時候還摻雜著感情的背叛，飛單的業務員可能是寄予了N多希望，付出了N多心血來栽培的。
有些老闆大動干戈追責任，有些老闆打落牙齒肚裡落，有些老闆還以德報怨扶持一把？那到底遭遇了外貿業務員飛單之後要怎麼做呢？以下幾點僅供參考。
(1）盡可能挽回損失兩個方面。一個是客戶和訂單，這個是當務之急，一定第一時間聯絡到客戶，瞭解飛單業務員給到的條件和承諾，如果可能，一定拉回來！忠心不夠的客戶也畢竟還是老客戶，比新開發還是簡單點吧。
一個是業務員。上面為什麼分析了外貿業務員飛單的N種原因？就是要你摸清情況，分別對待。培養一個業務員不容易，一個有業務能力的業務員更不容易，放任他們犯錯誤，沾染職業生涯的污點，更是不道德。
一定要治病救人。除了人品不好的，直接幹掉毫不猶豫外，其他的情況都建議深入談一談：公司有問題咱想辦法解決；觀念不清楚咱談是非，談操守；被誘惑的咱先反思是不是太摳門，有沒有財散人聚的觀念，然後咱談談君子愛財取之以道的方法。錢財不是想賺就能賺的，擁有不該有的那絕對是後患無窮，想賺錢，你得先修命，命裡有你才賺的到，命裡沒有，任你再聰明努力不擇手段，那還是竹籃打水一場空。
君子樂得做君子，小人冤枉做小人。命裡有了，就算你什麼都不幹，2塊錢買個彩票都能回來；又何必違反道德、背著良心、費盡心機去飛單？就算因此賺點兒錢，也千萬不要沾沾自喜，因為那還是你命裡有的，而且因為你獲取手段的不正當，已經被打了折扣！
(2）對飛單業務員的處理剛才講了，我們原則是懲前毖後，治病救人。
死不悔改的怎麼辦？人品本壞的怎麼辦？放任那就是縱容，與罪犯同罪；這種時候，打擊就是行善，嚴厲打擊就是大善！
偷針的時候你不懲罰，殺人要被槍斃了你再來後悔？犯罪分子的囂張，就是因為我們的不敢聲張、忍氣吞聲。
所以，對這種飛單的外貿業務員必須嚴厲打擊！
如果做到了我們前面講得防範措施，有制度可依，簡單，直接訴諸律師就好了，可能的損失全算上，索賠！讓他得不償失。
最好諮詢律師，查清楚這外貿業務員飛單過程中有哪些行為是夠得上追究法律責任的，不要放過。
【總結】之所以這篇文章寫這麼囉嗦，其實因為這文章並不是只給老闆看看，好學幾招。那是次要的。重要的是，希望對飛單曾有心動的外貿業務員們，能在行動之前，看一看，再做考量，懸崖勒馬！人生幸福與否完全把握在自己手裡，今天種的什麼因，明天就會結什麼果。