我用一封開發信收穫了16個新客戶
”國外客戶眼中最好的開發信究竟是什麼樣？
為什麼你的開發信總是石沉大海？
明明是自己很認真精心策劃寫出來的開發信，每次發出去後也自我感覺良好的滿懷期待的等著客戶青睞，可最後獲得的回復寥寥無幾。
那今天和大家來討論一下怎麼寫出國外客戶喜歡的開發信！
| 一封外貿信 收穫16個新客戶 |
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首先，先和大家分享一個獲得57%的打開率，21%的回復率，還有收穫16個新客戶的開發信範本 We have an idea that I can explain in 10 minutes which can get your company its next 100 best customers.（不知道是否能容許我10分鐘，表達下我的想法。這個想法可能會讓貴公司獲取100個最佳客戶） 分析下這句話：他是站在客戶的角度，用好奇心勾起客戶想要和他傾談的欲望。簡而言之，就是誘餌。 This idea is used to help our client （可以寫客戶的目標市場/或他的競爭者）almost triple their monthly run rate. （最近我曾用這個想法説明我們客戶贏得了幾乎三倍的點擊率） 這句話繼續拋出噱頭，他這個點子之前帶來的絕佳效果。 Let’s schedule a quick 10 minute call so I can share the idea with you. When works best for you?您能否騰出您10分鐘時間，我和您分析下這個點子。什麼時候方便呢？ 直接爭取電話溝通。 |
| 寫開發信時容易陷入的誤區 |
現在我們來看一下，寫開發信時很容易陷入的幾個誤區，也是國外客戶經常收到卻最討厭的幾種類型：
(1)孤芳自賞
一位元做玩具的外貿人在給美國客戶的開發信中，為了說明產品品質特別好，文中多處提及ASTM標準，她認為這是一個賣點，足以PK掉一些達不到此標準的同行。
在中國，事實的確如此，但站在客戶角度看，ASTM標準是往美國市場出口玩具的強制性標準。換句話說，這是必需的，根本算不得附加價值。所以，哪怕是優於國內同行又如何，對客戶沒有額外價值就不值得過度提及。
這就是陷入到自我欣賞的狀態。
而站在客戶的角度卻是，你告訴我這些，對我有什麼用呢？
寫開發信應該圍繞的重點是，你的產品、服務能給客戶帶去什麼好處？同質化嚴重的市場裡，為什麼他要換掉別的供應商選擇你？你說服他的理由是什麼？
(2) 郵件寫得冗長
所有外貿人都想讓客戶對自己的產品感興趣，因此可能就有很多人會在開發信說很多內容，導致郵件過長。現在大家都很忙，因此很少有人有足夠的時間和耐心去看完你的長篇大論。
也有的郵件乾巴巴地擰出一個總結，就是我們公司價格最低，品質最好，服務最棒。反反復複都是千篇一律的詞“competitive, best prices, very good”，看上去毫無亮點，直接被客戶“pass”掉。
所以寫開發信時，一定要抓住重點，言簡意賅。
從上面的調查可以看出，相對較短的郵件得到的反應率反而更高。
但是，也不要為了追求簡短的原則，硬是矯枉過正，結果變成一句話：
“Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more.”
之類無營養的行銷內容。
(3) 資料不夠清晰，沒有說服力
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比如：We provide the quickest delivery to serve you better. 為了更好服務你，我們提供最快的交期和最低的價格 |
最快的交期？和誰比較？諸如此類的還有“我們提供最好的服務，最好的品質，我們的客戶遍佈全球各地”，都是空洞無物的陳詞濫調，難逃吹噓之嫌。
如果改進上面這句話的表達：
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We can get your goods delivered in 48 hours. 直截了當地說明最快兩天交貨，比“我們提供最快的貨期”是不是更加具體、有吸引力呢？ |
(4) 主動語態用得太多
主語用的太多，讓人覺得主觀意識太強，看的人內心隱約出現抵觸心理。如果你仔細琢磨國外客戶的行文方式，很少會充滿We、I之類的人稱，相反要多用被動語態。
比如：我們明天會寄樣品。中國人就會喜歡說“We’ll send you the samples tomorrow. ”
當然這句話沒錯，但是國外客戶就不一定喜歡。要是他們，通常會這樣寫：“Samples will be sent to you tomorrow. ”用得是被動語態，人稱就沒有了，很嚴謹、很真實，不帶情感因素。
合適的表達方式和語句在溝通過程中非常重要。
| 被打動的客戶才會回復你 |
在注意力碎片化的時代，我們最不缺的就是資訊，而最稀缺的是注意力。開發客戶就是要準確抓住客戶痛點或是興趣點，然後千方百計獲取其注意力。
很多外貿人在寫開發信往採用過這樣的標題：“We are a manufacturer of XXX” ；又或者是“Need cooperation”，客戶不用打開郵件就知道是推銷。
反面開發信示例
在開發非活躍客戶的場景裡，我們的開發信之所以不見效，原因在於我們的聚焦點往往是自己或是自己的產品。其實客戶討厭的不是別的，就是你的郵件內容沒有戳中他的痛點。
那對於國外客戶來說，他們眼中最好的開發信是什麼樣？大家快收藏起來
(1)提供建議
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Hey {Prospect}, Your website’s design is absolutely brilliant.The visuals really enhance your massage and the content compels action. I’ve forwarded it to a few of my contacts who I think could benefit from your services. When I was looking at your site, though, I notices a mistake that you’ve made re:search engine optimization. It’s a relatively simple fix. Would you like me to write it uo so that you can share it with your web team? If this is a priority, I can also get on a call. Regards, |
這封郵件從一開始就讚美了客戶的網站，這樣的語句很“吸睛”。然後在讚美之後提出自己的疑問，並給與對方自己的建議和解決方案。沒有人會拒絕能給自己帶來説明的資訊。
但要注意的是，不要太“耿直”的指出客戶的問題，太過直接會讓客戶覺得你是來找茬的，畢竟雙方的關係還沒有那麼近。所以表達疑問和解決方案的時候建議斟酌語氣。
(2) 抓住痛點
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Subject: Bookkeeping sucks, let us handle it. {name} Bookkeeping sucks, and you have a business to run.You created CompanyName out of a passion for doing something great,unique,and game0changing. Not to spend your limitless talents and limited time on day-to-day bookkeeping tasks. Acuity Complete’s bookkeeping professionals want you to focus your time and efforts on growing CompanyName into an empire; not worrying about whether your books are reconciled correctly. If your core business conpetency isn’t bookkeeping, let’s talk. I’d love to find out more about CompanyName and how we can help eliminate this headache for you. Do you have any current issues that we can help answer? Cheers, |
這封郵件是關於抓住客戶痛點並提供解決方案的。說出了為什麼自己的產品適合客戶的公司。
但這封開發信它涉及到潛在客戶如何經營業務，為什麼項目沒有進展，問題出現在哪裡，並且最終提出一個可行的解決方案。
需要注意的是在使用這個模版套在你的產品和潛在客戶身上時，注意關鍵是告訴他們可以幫他們節省多少時間和成本。
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寫開發信應牢記的 重點和發送原則 |
最後，其實開發信的重點無外乎兩個：
1. 你是誰？（簡單介紹即可，除非你的公司在行業裡如雷貫耳。）
2. 你們的賣點在哪？（很重要，需要簡單但一語中的地把自己的產品優勢說清楚。）
切記開發信不要群發，千篇一律地發縱然很快，但退信率高，到達率低，客戶體驗感差。我還是推崇有目標地發開發信，這樣回復率相對會高一點。
關鍵字 KEYWORD #貿易,外貿,開發信,英文書信